2008年07月16日 类型:转载 作者:北京晨报 编辑:倪小小

本期出场：摩能国际董事长 蒋德才

    二三线城市是蓝海

    国产手机在去年的形势不好，只是表面现象，并不代表就没有商业机会。我们发现，在一线大城市占主流的连锁店无法深入到二级以下城市，而在二三线城市的手机销售又都是小门脸，没品牌没规模，这样的区域就是我们眼中的蓝海。国产手机一有价格优势，二有品牌质量保障，我们决定用电视购物这种低成本、辐射广的方式，把国产手机带入蓝海。

    购买时段：批发与零售相结合

    电视购物的卖场就是电视台的广告时段，摩能目前已经购买了全国20多家上星卫视的广告时段。电视购物的广告时段分两种销售方式：黄金时段一般情况下由电视台直营，由于时段好、效果好，要全年买断，预交保证金，就需要测算控制资金风险；非黄金时段一般情况下已经由广告公司包下来了，销售方式相对灵活，可视手机销售情况随时购买。可以看出来，前者是批发、后者是零售，摩能要做的是在批发零售之间做最优配置。

    发展经销商：地空联盟

    除了卫视，摩能各地的经销商还购买了地方有线台的大量时段，从摩能拿片子去播，与摩能形成合力。摩能的销售架构分空中-半空-地面三层，摩能与经销商形成空中半空层，地面则是传统店铺式零售渠道，目前已开始与中邮时代合作。电视购物渠道的价格是统一的，但店铺销售价格目前还很难控制，摩能认为，由于客群不同，所以冲突并不大。

    只做手机：专业化定制

    与其他电视购物公司不同，摩能创业初始，就决定只专注于手机：中国6亿手机用户每18个月更换一部手机的平均速度，让他们相信集中所有资源做这一个市场就足够了。然后是只做定制产品的策略：话务中心庞大的客户资料成为市场调查的绝好资源，通过调查，他们再下订单，与长虹的第一款合作机型“小智玲”请林志玲做广告代言，功能齐全，但价格定在998元，在二三线市场迅速畅销，由此他们更意识到差异化市场的潜力。

    经验谈

    电视购物的竞争本质上是产品的竞争，所以要永远懂得卖什么，卖给谁；永远懂得顾客是第一位的，对市场喜好不要想当然。

    电视购物要诀：标准化商品，标准化服务。

    电视购物广告的要诀：一是语言通俗易懂，让观众快速明白；二是商品的核心卖点要聚焦叙述，关键是反复重复；三是话务中心的后续拉动。