2006-10-8 9:36:00　文/李国训　出处：财经时报

“金山是价格战高手，不怕任何在日本的对手，”雷军举的例证是，金山毒霸产品依靠价格战，已经跃升为日本市场第五名，并在今年8月实现了收支平衡。

　　10月前夕，金山总裁兼CEO雷军刚从日本赶回北京，就迫不及待出现在媒体面前。

　　“我很想先谈一下，我在日本的一些故事和感受。”在海淀区的一个会议室里，这位刚获得7200万美元投资的IT新贵，兴奋地打开了笔记本。

　　雷军说，他在日本参加过两次印象深刻的新闻发布会。一次是去年金山毒霸日文版的发布，一次是最近金山WPS Office日文版的发布。时隔不过一年，前后的反差却出奇的强烈。

　　“去年发布会，100来人的场地，到场不到30人，其中还有20个是自己人。但今年，几百人的场地全部坐满，原本准备了半小时提问时间，结果我被日本记者追问了一个多小时。”雷军拿出了一叠日本报纸说，金山在日本已经“火”了。

　　价格战高手

　　为何选中日本市场？雷军的打算是，金山的最大对手是微软，如果直接去美国，很可能会被拖入“死亡陷阱”。金山选择日本则是采用了“迂回战术”。

　　“在日本，金山和微软都是外国公司，我们站在同一起跑线上。”雷军告诉《财经时报》说。

　　另一个直接原因则是：日本是世界第二大软件市场，也是全亚洲正版使用率最高的国家。据悉，目前仅日本市场办公软件总额就接近2000亿日元，占日本PC软件市场约1/4的份额，规模为中国同类市场的十倍。其中，微软占据了84％的市场份额，处于绝对垄断的地位。日本本土软件分割了剩下不到两成的市场。

　　尽管金山WPS Office在当地还没有任何知名度，但雷军口气不小：“我的短期目标是10％的市场份额。”

　　这似乎有点痴人说梦。要知道，金山在日本分公司不过10余人，投资也不过数千万元，在人力、营销等成本居高不下的日本，这样的实力无异于杯水车薪。

　　但雷军自有绝招。“金山是价格战高手，不怕任何在日本的对手，”雷军举的例证是，金山毒霸产品依靠价格战，已经跃升为日本市场第五名，并在今年8月实现了收支平衡。

　　雷军把金山毒霸的营销套路总结为“互联网模式+高品质+低价钱”，其具体措施是：不走传统代理商渠道，不打广告，控制一切开支；由互联网提供直销服务，先供网民免费试用一年，在不断改进后，于今年8月开始收费，且价格仅为同类产品的十分之一。据悉，金山毒霸一年积累免费用户达200万，其中付费用户超过25％。

　　雷军同样希望将这种模式复制WPS Office领域。据悉，WPS Office目前在日本售价为4980日元，仅为微软Office在日本零售价格的十分之一，是日本本土厂商的五分之一。“我瞄准的就是中小企业和个人用户，他们对于价格比较敏感。”雷军如是说。

　　最担心两个风险

　　回国后，雷军对于日本的花钱一直念念不忘。

　　“比如购买Google关键词广告，中国只要0.3元，但日本却要几百倍，打个出租车可能几千元人民币，花起钱来真的奇快无比。”雷军说，“如果按照正常情况，我们数千万元的注册资本很快就会花光。”

　　因此，开销也成为雷军对于开拓日本市场的最大心病。